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互聯網營銷的6大穴道

瀏覽次數: 3020次  發布時間: 2016-5-6 18:38:39 

移動互聯網+最大變革是學習思維模式 而不是方法

2015年5月15日,第六屆廣饒輪胎博覽會期間,“互聯網+輪胎行業”高峰論壇成功舉辦。
本次會議從輪胎工業的發展和現狀出發,深入研究討論了輪胎行業“滯留期”的發病原因與解決辦法,立足最新政策和動態趨勢,采納最前沿的觀點和聲音,經過與會人員的互動討論,

充分肯定了“互聯網+輪胎”戰略的正確性和迫切性,不僅僅因為橡膠輪胎行業發展的瓶頸急需突破,且因為互聯網發展趨勢乃是大勢所趨,互聯網蘊藏的巨大資源與技術力量,由此消費者可以享受互聯網技術帶來的紅利與便捷,隨著國家“互聯網+”戰略的推出,越來越多的輪胎企業可以充分享受這一戰略帶來的商業機遇。

本次“互聯網+輪胎”高峰論壇的成功召開,昭示著“互聯網+”戰略在輪胎工業成功落地實施,橡膠輪胎行業即將迎來整體轉型升級的時代潮流。
“作為移動互聯網思維的年代,作為移動‘互聯網+’最大的變革是學習思維模式,而不是方法,我們現在談到很多的企業做電商,做O2O,做線上線下,這些是具體操作,不要看到別人一個方法就馬上去做,這沒有任何意義。

”中國互聯網著名營銷專家、年輕派營銷機構總裁陳亮說,免費模式能夠讓客戶盡可能進來,我們的免費模式是種思維模式,不是讓你所有的產品都免費,而是在前期的盈利和模式上放低,我們的O2O模式和胎大王的模式有可能革新了原來傳統地面的收入,將它搬到互聯網上,運用一種新的科技,讓消費者買到性價比更高的產品。
陳亮年輕派 現場演講實錄
家好!接下來給大家分享一下我對移動互聯網的基本理解。我是從事營銷15年左右,我的家在南方,我這樣講話的聲音(口音)后面的朋友可以聽清楚是吧?

我把互聯網總結為6個穴道,我們都知道人身上有很多穴道,有時候通通靜脈稍微點一下就輕松了。

那么企業在我的心目中運作營銷是非常關鍵的,有人說營銷是賣產品,在我的心目中營銷是讓一個企業成功的方法與哲學,只要是能夠談到企業的成功方法、輯、心態、企業家、創始人、創新、信念以及新的互聯網科技都是營銷的范疇,

所以我們接下來從6個角度來給大家分享一下我對營銷的看法。

企業家,用未來看現在
第一,企業家,特別是從事商業的人應該是從將來看現在,我們十年前可能說要買房,現在沒有買的,特別后悔,現在再買就來不及了。

所以十年之后再來回首我們有沒有進入互聯網,沒有進入互聯網的企業一定會特別后悔,因為互聯網的科技和方法以及手段,會讓人們在買東西的方式上更方便,所以可能我們很多的企業都在傳統店里做生意,甚至還掌握著非常高的利潤,表面上這種成功是必然,實際上是一種偶然,隨著互聯網的出現這種偶然將會失去或者不復存在,因為消費者買東西都會對比和選擇,特別是有了移動互聯網以后。我們來理解移動互聯網實際上是理解將來的思維,將來的思維就是用將來看現在,而不是用現在看未來。


在營銷行業內有幾個特別的現象,過去的營銷傳統建立企業品牌的方法,比如說找一個明星,比如說上央視,比如說在電視臺做廣告。我想現在這個年代,特別是有了互聯網之后這樣的方法可能需要做一些調整,調整的背后會看到這些現象,但實際上是一些基因和邏輯。

比如說廣東有一家企業叫霸王,是特別出名的,他找了正龍做代言,也非常成功,后面有一個消費者說他的產品有問題,他第一邏輯是跳出來說這個消費者有問題,他的這種邏輯就是過去傳統企業的邏輯,因為過去所有媒體信息都掌握在電視臺,掌握在咱們鳳凰衛視這樣的媒體手上,只要媒體說你好就特別好,但是有了互聯網和手機媒體,有了微信之后企業是非常透明的,如果你真的很好全世界都會用手機來傳播你,如果你不是特別好,其實別人馬上就知道了。

所以我們剛才舉的例子是一種典型的傳統營銷思維,傳統營銷的思維是:

我有產品、我要求、我強迫、我要推到你面前你必須接受。這種邏輯在互聯網時代是很難行得通,所以我在中央電視臺說了一個營銷觀念叫“如果假設你還在現在這個年代去學習史玉柱珠式的營銷,你將會死的很殘慘,因為消費者是拿來溝通的,不是拿來強迫的。

”所以基于這種背景,不管是你的經銷商,消費者和員工都變成很透明的溝通時代,所以“互聯網+”給了我們三種提示。

第一種提示是國家上,如果可能你的國家運營效率更高。
第二從政府角度,政府變成信息化的城市,
第三從企業角度你可以提升你的管理效率、溝通效率、營銷效率、服務客戶的效率。

接下來我會舉一些案例:


比如說廣東的尚品宅配,它是顛覆了家裝行業,我們都知道裝修是要十幾萬,一般情況下交錢是不能退的,但它做的模式是在你面前一分鐘做出你想要的效果,并且你滿意之后再付款,如果你在中間的環節不滿意,立刻退你錢,并且它的成本是你裝修房子的三分之一,所以這些模式怎么能夠做得到,如果不是用互聯網幾乎很難做得到,對消費者來說花了三分之一的錢得到了更高的價值,對企業來講開辟這種C2B,從消費者到企業的生產模型,消費者需要什么就生產什么,這是互聯網新的科技帶來的變化,如果假設這種科技對對企業的效益得以提升的話,如果我們很多傳統沒有趕超這種新的技術,因為人力是無法替代的,因為它是新的科技。

那么關于我們傳統的營銷模式,老一代的營銷和新一代營銷最大的差別是,新一代的營銷很多消費者是基于移動互聯網、手機、溝通、微博、微信,我們有的企業認為微博就是發信息,這個理解都是從戰術層面上理解的。

假設說你理解它的變化,企業目前最重要的媒體是什么?就是微博和微信,應該把微博和微信當成一個企業傳播終端里最重要的窗口,我們過去可能經常會上一些媒體做宣傳,這當然是一方面,這是關于過去的營銷和現在營銷的理解。

其次消費者絕對不是用過去的思維,比如說過去營銷談到消費者買東西,我們經常喜歡用一些統計,說這個消費者有沒有錢,這個消費者的收入是什么人群,其實我認為不是這樣的。

消費者絕對不是用有錢和沒有錢來衡量人和人之間的差別,它是用思維和價值觀,但是過去中國的營銷統計學里面一直就是這樣的,我們說一個媒體廣告效果好不好,經常會這樣說,我們這個媒體叫三高人群,高學歷里、高收入、高消費,這是非常錯誤的邏輯,消費者明明是用價值觀和這種思維邏輯來劃分的,我們以前沒有這樣的理論和思框架,以前沒有這樣的參考工具,所以我們營銷走入了一種誤區。

當我們走入誤區的時候唯一方法就是去做大規模的傳播,但對于新企業如何去創造新的科技呢?我自己出了一本書就是如何針對80后、900后進行營銷,更多的是一種思維和價值觀的交流而不是廣告。


電商的戰略目標是什么
電商模式
第二,關于傳統企業做電商,傳統企業做電商在三四年前特別火,我們看到電商有70%的都是在虧錢,特別是做淘寶和天貓,有的企業說這個電商很簡單,把產品放到上面,這只是理解到電商術的功能,甚至很多企業說做電商第一年虧錢了,他說虧錢了為什么要做電商?

所以這種思維都是過去傳統企業思維,做電商第一年是不需要賺錢的,為什么?只要有客戶,過去賣產品是一次賺很多錢,將來賣產品是一次不賺錢,但是客戶經常回來,客戶會的購買頻率發生了變化,而不是像過去買一次。

所以這種思維模會對我們企業經營者有很大的挑戰,甚至很多互聯網企業有很多免費的模式,不要錢,那我們傳統企業怎么做呢?所以這些效率都需要我們帶來新的管理模式的變革。

一個企業來講,我認為一個企業要有基本的價值,如果一個企業給消費者提供產品的時候,我們產品對消費者沒有幫助,這樣的企業應該思考一下,或者說這樣的企業應該回家休息一下,這樣的企業應該關門和改行。

如果可能的話你的產品對客戶有什么幫助呢?你的產品是更好更安全的輪胎,可能是更好的生活,可能是自信的人生。

所以當我們有一個價值的時候,我們會圍繞這個價值進行創意,進行營銷進,行戰術,圍繞這些戰術定義品牌規劃的時候它能不能給消費者帶來變化,能不能在創意上給消費者帶來很好的表達,能不能在我們傳播上帶來娛樂的感覺,能不能在我們傳播過程出現的時候一邊促銷一邊搖紅包,搖紅包大家就得到了實惠。

我們過去促銷更多是推廣式,推廣到你的面前,不管你喜不喜歡,這就是消費者需要的。所以我們輪胎客戶如果可能的話他需要什么呢?

在營銷的過程中,在溝通交流上我一直有3個理解,這3個理解,特別是移動互聯網時代,也是我們的“互聯網+”時代,

我認為作為學習和溝通最重要的思維。

可能我們說這些營銷思維的時候大家覺得挺簡單,越簡單的東西越難做,有的時候這些營銷沒有很復雜的,但是因為它太簡單了所以我們從來都不敢相信,比如說怎么服務客戶滿意,你服務客戶滿意是非常難的。

作為移動互聯網思維的年代,作為移動“互聯網+”最大的變革是學習思維模式,而不是方法,我們現在談到很多的企業做電商,做O2O,做線上線下,這些是具體操作,不要看到別人一個方法就馬上去做,這沒有任何意義。

第二是從“知道”到“深刻”有很大的差別,有人說互聯網很簡單,我把產品放到網上買,我知道啊,但是你知道并不深刻,知道跟深刻是有天壤之別的。我們假設去醫院打針去特別痛的,但你真的躺到那痛在身上的感覺是不一樣的。很多企業想做網絡一直不敢做,想做互聯網但是不敢涉足,做了互聯網中間又放棄了,這差別就在于知道和深刻,深刻的目的是讓客戶實實在在得到價值,知道是這個東西很簡單,但是可做可不做。

第三個叫“知易行難到知難行易”。我們有一個古話叫“知易行難”。就是知道很簡單,做到很難,我認為不是這樣的,我認為知道是非常難的,因為你知道的都不是問題的關鍵,假設你知道的是問題的關鍵,做到是非常容易的。

為什么呢?因為當你知道問題的核心時,你就會堅持去做,你知道的不是問題的核心所以你不愿意堅持做,所以你感覺知道很簡單,做到很難,做到是非常輕松的。

當我們了解胎大王的模式后,我認為這個模式將來在成功的模式上是非常輕松的,在全國開上萬家以上是非常輕松的。為什么?中國很多人要創業,如果手上有一筆錢加盟做生意這是非常輕松的,很多人說會有這么多店嗎?很多經銷商朋友都在議論這個問題,他們并不相信這件事情,從我們來看知道到做到這里面就是在于你看到什么問題,很多人看不到前面有金飯豌。

所以我們全中國需要真正這樣的專賣店,沒有這樣的企業誕生,來到廣饒這個地方這么多輪胎企業幾乎很少,或者說只有我們這一家企業先去做,這實際上就是知道到深刻的天壤之別和你知道做到,跟做到知道的差別,所以我想這是一個悖論,一個討論的話題。


第一,移動互聯網思維帶來一種商業模式的變化。第一個變化可能它不是靠單一的產品來盈利,而是靠模式和客戶來盈利,你有客戶了就賺錢了,所以免費的模式。這是樂視的商業模式,他的電視機都是不賺錢的,今天我不想重點討論怎么做,我們只是提供6個穴道來思考,產品本身是不盈利的,但有別的盈利方式。

第二,我們目前存在大量的客戶需求,到目前為止客戶需求從湊所這個路口是最有效的,但是傳統企業不做百度營銷,中小企業如果讓客戶來找你,或者服務客戶這個角度搜索是非常非常重要的,所以百度能夠超過央視就是這個原因,因為所有營銷里面最有效的營銷方式就是客戶先有需求,他到處找,我們傳統營銷是推廣,推到你面前,什么時候有需求不知道,所以我建議只要是企業重視網絡營銷的,所有企業一定要做搜索營銷,這是一個具體的建議。杭州有個企業是做收割機的,他就是在網絡上做搜索推廣,一年能接17個億。

我有一次在清華大學總裁班講課,有一個是做礦石的,他做的那種產品是能夠把石頭磨平,用個機器,他公司有三百人是網絡營銷的,一年在網上接單幾個億,沒有線下銷售隊伍,他就把網絡營銷重視做搜索,所以他在全世界每個國家做一個網站,做個搜索推廣,是什么語言就針對什么版本的網站。

有一次他們說網絡營銷特別有效,我說你有幾個網站?他說一個,我說你做了一個網站,做了一個百度,一年做20萬,一年接500萬業務,假設你要增加業績很簡單,就做10個網站就好了,他說這么簡單嗎?我說對啊,因為太簡單所以你不敢相信。所以現在我們可以問一下自己企業有幾個網站,這看起來很簡單但是值得思考。

來的時候我在網上搜索了胎大王有很多信息,很多媒體朋友說網上信息特別多,這可能是我們龍總的功勞,他非常重視互聯網的營銷,很多傳統企業名稱,我中午在手機上搜了一下,結果網上沒有你的信息,太可怕了,沒有身份證,消費者怎么找你?消費者應該從搜索你開始,所以移動互聯網時代的營銷就應該讓消費者隨時能夠找到你。


經營客戶關系
經營關系
第三,經營客戶關系而不是賣產品。

經營客戶關系就是客戶愿意跟你買值很多錢,客戶如果不跟你買賺多少錢是沒有意義的,所以我舉一個例子,在我們生活中我們是找熟人借錢還是找陌生人借錢?一般是找熟人借錢是吧?熟人借錢就是一種關系,所以我們在做生意的過程實際上就是在經營一種互相信任的關系。

特別是現在這個社會人和人的相信是非常難的,營銷就是做相信,營銷的工作賣產品就是讓客戶相信你,客戶憑什么相信呢?所以他需要時間,過去我們希望客戶一來就做生意,一來就促銷產品,這是做不到的。所以從過去經營產品主體轉變成經營關系,這是移動互聯網+時代營銷客戶方法,經營關系比經營產品生意要更重要。

如果我們有了關系我們可以賣很多其他的產品給客戶,通過產品線,通過產品服務,通過產品的其他組合來獲得更高的價值。

我這里總結了一下企業提升績效的幾種類型,客戶有這個關系在,你只要推出新產品客戶就會繼續購買,這個時候盈利的比例非常大,如果我們跟客戶沒有取得聯系,沒有這樣的關系,沒有用移動互聯網的方式跟客戶進行互動是很難賺到錢,很多企業做電商為什么剛開始沒有賺到錢,因為他沒有理解這種思維,我們目前的營銷是花95%的錢但只賺5%的利潤,等客戶相信你之后就可以獲得很多的盈利。

所以移動互聯網時代的營銷應該學習追女生一樣,追女生就是一個投入的過程,追到手后面就是一個回收的過程。

降低客戶體驗風險與成本
購買風險
第四,客戶風險很大,每個客戶買東西風險就是成本,有的人說我的東西便宜,便宜沒有用的,顧客愿意買你的東西你就成功了,不知道大家聽起來我的想法是怎么樣。如果假設你能夠讓客戶使用你的產品你就已經成功了,只要讓他使用你就成功了,因為客戶使用你的產品表示他沒有時間去使用別人的產品,當客戶使用你的產品時你已經成功了,你已經有了讓他體驗你產品的機會。

所以剛才說爭奪眼球和營銷成本很高的時候,只要讓客戶先使用你的產品你企業就會獲得了成功,所以只要有客戶數據庫就能獲得風險投資,就是這個原理,你不需要盈利,你只需要有客戶,有客戶就有價值,有價值就能獲得風險投資,因為你有客戶源,所以客戶使用你,你搶奪客戶的重要原因。

在這點上
免費模式能夠讓客戶盡可能進來,我們的免費模式是種思維模式,不是讓你所有的產品都免費,而是在前期的盈利和模式上放低,我們的O2O模式和胎大王的模式有可能革新了原來傳統地面的收入,將它搬到互聯網上,運用一種新的科技,讓消費者買到性價比更高的產品。

體驗成為戰略
體驗戰略
第五是要體驗流程成為營銷主線,我們消費者買東西的時候,以前是聽別人說通過一些形象和廣告,現在消費者買東西是通過體驗,通過情來感受你的企業,所以我們這兩天來到這邊參觀了公司和企業文化,這個企業的每一句話,成為企業營銷的重心,以及我們昨天做了一些內刊,里面有一些朱總的企業故事描述。

所以營銷企業家有時候在移動互聯網時代遠大于營銷企業產品,營銷企業故事遠大于營銷產品本身,營銷企業的創業模式和思維理念遠大于產品和門店本身。

這是七天酒店,七天酒店在三年之內就上市了,他超過了20年的錦江之星,也超過了如家,他的特點是讓客戶進來門店的時候引導客戶手機77元,就可以享受他的會員服務,但是77元的時候他不盈利,當每個人都有王網上預定的他的管理效率就提升了,這是一個大的戰略。我們在店面上服務時用人來服務,比如說門店來一百個客戶是不是要很多服務員?但網上來一百萬個只需要兩個客服就夠了,這就是互聯網科技和效率。

回到我們今天的互聯網+話題上來,關于互聯網+和移動互聯網時代的方式,這些思維的變革就促成了我們營銷手段的改變,但平時我們看起來就是對營銷動作的改變,好像就是營銷的外面的促銷沒有什么差別,這是很簡單的,但是背后的系統思維是完全不同的。


這是我剛才說的尚品宅配這家企業,這就是消費者需要什么就幫你做什么,并且在你面前是免費,上門量尺寸,免費幫你現場出一個效果圖,出的效果圖不是簡單設計,是你裝修房子最后出來的效果圖是一模一樣的,并且不會有任何誤差,這都是現場定做的,一下把裝修環境拉出很大的差距。

我相信我們的胎大王有可能把這個輪胎行業的,其他銷售模式一下子就拉開很大的差距了,因為我在網上查了我那個輪胎大概四五百,最近三年買的輪胎都沒有便宜過五百的,都是800,1500的,一般去了4S店問他多少錢,他說多少錢就是多少錢,因為講價了沒有辦法。如果假設同樣的輪胎一個是1500,一個是500,我相信以后永遠就買胎大王的。


所以作為天貓平臺和電商平臺更多是吸引客戶,讓客戶來回頭使用的功能,而不是盈利的功能,客戶使用過程中本身你就盈利了,因為客戶在不斷的回頭時培養了客戶的使用習慣,將來很多人都會在網上購買我們的輪胎和其他所有產品。

重視移動端
移動
第六,移動互聯網技術以及微信微博,微信微博作為目前最重要的溝通方式,我們現在目前很多企業可能拿著這個當做一種溝通交流的工具,但實際上對很多企業來講沒有意識到目前微商在互聯網上已經非常熱了,它最大的特點是手機和手機之間的轉發一定是基于朋友關系,找陌生人做營銷一定是非常難,找熟人做營銷一定是非常高的。

但我們一直忽視了這個非常強大的力量,強大到超越我們想象。還有我們談到新的大數據的力量,大數據希望能夠通過一些互聯網的技術手段來管理客戶。

互聯網時代幾個元素,人和人溝通有幾個基本元素,第一個文字、圖片、聲音、視頻

這四個元素就考驗了我們跟客戶溝通的品質,所以說我們推出一個公眾微信帳號,如果你在意它,可能把它設計的非常美觀,如果提升到營銷戰略你可能會花很多精力把這個圖做的非常精美,為什么?

因為一張圖可能就給你傳播幾個億,所以在移動互聯網時代四種傳播因素、文字、圖片、聲音、視頻,這四個基本素材要下很大工夫去做,因為所有的營銷就是以這四個元素來展開的。所有的企業素材和營銷素材就是這四個(文字、圖片、聲音、視頻),,我們大家可以看一下所以說呈現出來四個因素,在你的客戶心目中是什么樣子就是代表你是什么水平。


關于移動營銷操作,特別是互聯網營銷假設要獲得成功一定要親自主抓,很多傳統企業轉型做移動互聯網+,或者是做電子商務,通常老板自己管,要不然就是請一幫團隊他自己管,這是不太可能成功的做法,如果可能的話要獨立團隊,獨立核算,獨立支持,把它納入戰略,在某種角度采取一種將來決策現在的思維。

最后大家如果有興趣可以拿出手機把我的微信帳號掃一下,保持 互動,今天時間有限只能說這么多。

最后送給大家一句話
——成功要付出代價,不成功要付出更大代價!謝謝!

三大底線原則

不比稿,不給回扣,不做害人產品,每年至少7天自我反省,每月專業工具迭代創新升級 ,每天為客戶項目多思考一點

4個營銷時代的收納,16年積累,400家客戶經歷,1萬家企業閱歷,為你呈現1個好營銷




陳亮年輕派 私人微信:172016495 按住即可交流互動


陳亮年輕派

每年只做少量精品案例,400 6060 830  專線 13902293631
陳亮年輕派,屬于年輕派營銷策劃與投資集團旗下高端策劃服務品牌,中國首家專注年輕派營銷服務機構,對8090后消費市場,品牌年輕化升級,轉型移動電商營銷,具備獨特的戰略優勢,輔導企業轉型升級互聯網,品牌與對手的差異化研究,產品體系與爆品打磨,社交媒體與采訪營銷,企業創始人明星化,移動端營銷體系設計,高端品牌符號設計等高端核心業務。

是企業轉型互聯網與年輕化營銷的第一策劃咨詢選擇,也是唯一一家按效果付費的策劃咨詢與孵化機構,2016,協助企業整合資源,從3千萬邁進10億,協助企業上市,過去16年,已累計服務客戶產值78億元,其中營業值5億的企業13家。

集團旗下有多家產品與服務公司,覆蓋營銷與品牌的各領域,在北京,廣州,成都有分公司,在宜春,廈門和南京,鄭州有辦事處。
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移動互聯網+最大變革是學習思維模式 而不是方法

2015年5月15日,第六屆廣饒輪胎博覽會期間,“互聯網+輪胎行業”高峰論壇成功舉辦。
本次會議從輪胎工業的發展和現狀出發,深入研究討論了輪胎行業“滯留期”的發病原因與解決辦法,立足最新政策和動態趨勢,采納最前沿的觀點和聲音,經過與會人員的互動討論,

充分肯定了“互聯網+輪胎”戰略的正確性和迫切性,不僅僅因為橡膠輪胎行業發展的瓶頸急需突破,且因為互聯網發展趨勢乃是大勢所趨,互聯網蘊藏的巨大資源與技術力量,由此消費者可以享受互聯網技術帶來的紅利與便捷,隨著國家“互聯網+”戰略的推出,越來越多的輪胎企業可以充分享受這一戰略帶來的商業機遇。

本次“互聯網+輪胎”高峰論壇的成功召開,昭示著“互聯網+”戰略在輪胎工業成功落地實施,橡膠輪胎行業即將迎來整體轉型升級的時代潮流。
“作為移動互聯網思維的年代,作為移動‘互聯網+’最大的變革是學習思維模式,而不是方法,我們現在談到很多的企業做電商,做O2O,做線上線下,這些是具體操作,不要看到別人一個方法就馬上去做,這沒有任何意義。

”中國互聯網著名營銷專家、年輕派營銷機構總裁陳亮說,免費模式能夠讓客戶盡可能進來,我們的免費模式是種思維模式,不是讓你所有的產品都免費,而是在前期的盈利和模式上放低,我們的O2O模式和胎大王的模式有可能革新了原來傳統地面的收入,將它搬到互聯網上,運用一種新的科技,讓消費者買到性價比更高的產品。
陳亮年輕派 現場演講實錄
家好!接下來給大家分享一下我對移動互聯網的基本理解。我是從事營銷15年左右,我的家在南方,我這樣講話的聲音(口音)后面的朋友可以聽清楚是吧?

我把互聯網總結為6個穴道,我們都知道人身上有很多穴道,有時候通通靜脈稍微點一下就輕松了。

那么企業在我的心目中運作營銷是非常關鍵的,有人說營銷是賣產品,在我的心目中營銷是讓一個企業成功的方法與哲學,只要是能夠談到企業的成功方法、輯、心態、企業家、創始人、創新、信念以及新的互聯網科技都是營銷的范疇,

所以我們接下來從6個角度來給大家分享一下我對營銷的看法。

企業家,用未來看現在
第一,企業家,特別是從事商業的人應該是從將來看現在,我們十年前可能說要買房,現在沒有買的,特別后悔,現在再買就來不及了。

所以十年之后再來回首我們有沒有進入互聯網,沒有進入互聯網的企業一定會特別后悔,因為互聯網的科技和方法以及手段,會讓人們在買東西的方式上更方便,所以可能我們很多的企業都在傳統店里做生意,甚至還掌握著非常高的利潤,表面上這種成功是必然,實際上是一種偶然,隨著互聯網的出現這種偶然將會失去或者不復存在,因為消費者買東西都會對比和選擇,特別是有了移動互聯網以后。我們來理解移動互聯網實際上是理解將來的思維,將來的思維就是用將來看現在,而不是用現在看未來。


在營銷行業內有幾個特別的現象,過去的營銷傳統建立企業品牌的方法,比如說找一個明星,比如說上央視,比如說在電視臺做廣告。我想現在這個年代,特別是有了互聯網之后這樣的方法可能需要做一些調整,調整的背后會看到這些現象,但實際上是一些基因和邏輯。

比如說廣東有一家企業叫霸王,是特別出名的,他找了正龍做代言,也非常成功,后面有一個消費者說他的產品有問題,他第一邏輯是跳出來說這個消費者有問題,他的這種邏輯就是過去傳統企業的邏輯,因為過去所有媒體信息都掌握在電視臺,掌握在咱們鳳凰衛視這樣的媒體手上,只要媒體說你好就特別好,但是有了互聯網和手機媒體,有了微信之后企業是非常透明的,如果你真的很好全世界都會用手機來傳播你,如果你不是特別好,其實別人馬上就知道了。

所以我們剛才舉的例子是一種典型的傳統營銷思維,傳統營銷的思維是:

我有產品、我要求、我強迫、我要推到你面前你必須接受。這種邏輯在互聯網時代是很難行得通,所以我在中央電視臺說了一個營銷觀念叫“如果假設你還在現在這個年代去學習史玉柱珠式的營銷,你將會死的很殘慘,因為消費者是拿來溝通的,不是拿來強迫的。

”所以基于這種背景,不管是你的經銷商,消費者和員工都變成很透明的溝通時代,所以“互聯網+”給了我們三種提示。

第一種提示是國家上,如果可能你的國家運營效率更高。
第二從政府角度,政府變成信息化的城市,
第三從企業角度你可以提升你的管理效率、溝通效率、營銷效率、服務客戶的效率。

接下來我會舉一些案例:


比如說廣東的尚品宅配,它是顛覆了家裝行業,我們都知道裝修是要十幾萬,一般情況下交錢是不能退的,但它做的模式是在你面前一分鐘做出你想要的效果,并且你滿意之后再付款,如果你在中間的環節不滿意,立刻退你錢,并且它的成本是你裝修房子的三分之一,所以這些模式怎么能夠做得到,如果不是用互聯網幾乎很難做得到,對消費者來說花了三分之一的錢得到了更高的價值,對企業來講開辟這種C2B,從消費者到企業的生產模型,消費者需要什么就生產什么,這是互聯網新的科技帶來的變化,如果假設這種科技對對企業的效益得以提升的話,如果我們很多傳統沒有趕超這種新的技術,因為人力是無法替代的,因為它是新的科技。

那么關于我們傳統的營銷模式,老一代的營銷和新一代營銷最大的差別是,新一代的營銷很多消費者是基于移動互聯網、手機、溝通、微博、微信,我們有的企業認為微博就是發信息,這個理解都是從戰術層面上理解的。

假設說你理解它的變化,企業目前最重要的媒體是什么?就是微博和微信,應該把微博和微信當成一個企業傳播終端里最重要的窗口,我們過去可能經常會上一些媒體做宣傳,這當然是一方面,這是關于過去的營銷和現在營銷的理解。

其次消費者絕對不是用過去的思維,比如說過去營銷談到消費者買東西,我們經常喜歡用一些統計,說這個消費者有沒有錢,這個消費者的收入是什么人群,其實我認為不是這樣的。

消費者絕對不是用有錢和沒有錢來衡量人和人之間的差別,它是用思維和價值觀,但是過去中國的營銷統計學里面一直就是這樣的,我們說一個媒體廣告效果好不好,經常會這樣說,我們這個媒體叫三高人群,高學歷里、高收入、高消費,這是非常錯誤的邏輯,消費者明明是用價值觀和這種思維邏輯來劃分的,我們以前沒有這樣的理論和思框架,以前沒有這樣的參考工具,所以我們營銷走入了一種誤區。

當我們走入誤區的時候唯一方法就是去做大規模的傳播,但對于新企業如何去創造新的科技呢?我自己出了一本書就是如何針對80后、900后進行營銷,更多的是一種思維和價值觀的交流而不是廣告。


電商的戰略目標是什么
電商模式
第二,關于傳統企業做電商,傳統企業做電商在三四年前特別火,我們看到電商有70%的都是在虧錢,特別是做淘寶和天貓,有的企業說這個電商很簡單,把產品放到上面,這只是理解到電商術的功能,甚至很多企業說做電商第一年虧錢了,他說虧錢了為什么要做電商?

所以這種思維都是過去傳統企業思維,做電商第一年是不需要賺錢的,為什么?只要有客戶,過去賣產品是一次賺很多錢,將來賣產品是一次不賺錢,但是客戶經常回來,客戶會的購買頻率發生了變化,而不是像過去買一次。

所以這種思維模會對我們企業經營者有很大的挑戰,甚至很多互聯網企業有很多免費的模式,不要錢,那我們傳統企業怎么做呢?所以這些效率都需要我們帶來新的管理模式的變革。

一個企業來講,我認為一個企業要有基本的價值,如果一個企業給消費者提供產品的時候,我們產品對消費者沒有幫助,這樣的企業應該思考一下,或者說這樣的企業應該回家休息一下,這樣的企業應該關門和改行。

如果可能的話你的產品對客戶有什么幫助呢?你的產品是更好更安全的輪胎,可能是更好的生活,可能是自信的人生。

所以當我們有一個價值的時候,我們會圍繞這個價值進行創意,進行營銷進,行戰術,圍繞這些戰術定義品牌規劃的時候它能不能給消費者帶來變化,能不能在創意上給消費者帶來很好的表達,能不能在我們傳播上帶來娛樂的感覺,能不能在我們傳播過程出現的時候一邊促銷一邊搖紅包,搖紅包大家就得到了實惠。

我們過去促銷更多是推廣式,推廣到你的面前,不管你喜不喜歡,這就是消費者需要的。所以我們輪胎客戶如果可能的話他需要什么呢?

在營銷的過程中,在溝通交流上我一直有3個理解,這3個理解,特別是移動互聯網時代,也是我們的“互聯網+”時代,

我認為作為學習和溝通最重要的思維。

可能我們說這些營銷思維的時候大家覺得挺簡單,越簡單的東西越難做,有的時候這些營銷沒有很復雜的,但是因為它太簡單了所以我們從來都不敢相信,比如說怎么服務客戶滿意,你服務客戶滿意是非常難的。

作為移動互聯網思維的年代,作為移動“互聯網+”最大的變革是學習思維模式,而不是方法,我們現在談到很多的企業做電商,做O2O,做線上線下,這些是具體操作,不要看到別人一個方法就馬上去做,這沒有任何意義。

第二是從“知道”到“深刻”有很大的差別,有人說互聯網很簡單,我把產品放到網上買,我知道啊,但是你知道并不深刻,知道跟深刻是有天壤之別的。我們假設去醫院打針去特別痛的,但你真的躺到那痛在身上的感覺是不一樣的。很多企業想做網絡一直不敢做,想做互聯網但是不敢涉足,做了互聯網中間又放棄了,這差別就在于知道和深刻,深刻的目的是讓客戶實實在在得到價值,知道是這個東西很簡單,但是可做可不做。

第三個叫“知易行難到知難行易”。我們有一個古話叫“知易行難”。就是知道很簡單,做到很難,我認為不是這樣的,我認為知道是非常難的,因為你知道的都不是問題的關鍵,假設你知道的是問題的關鍵,做到是非常容易的。

為什么呢?因為當你知道問題的核心時,你就會堅持去做,你知道的不是問題的核心所以你不愿意堅持做,所以你感覺知道很簡單,做到很難,做到是非常輕松的。

當我們了解胎大王的模式后,我認為這個模式將來在成功的模式上是非常輕松的,在全國開上萬家以上是非常輕松的。為什么?中國很多人要創業,如果手上有一筆錢加盟做生意這是非常輕松的,很多人說會有這么多店嗎?很多經銷商朋友都在議論這個問題,他們并不相信這件事情,從我們來看知道到做到這里面就是在于你看到什么問題,很多人看不到前面有金飯豌。

所以我們全中國需要真正這樣的專賣店,沒有這樣的企業誕生,來到廣饒這個地方這么多輪胎企業幾乎很少,或者說只有我們這一家企業先去做,這實際上就是知道到深刻的天壤之別和你知道做到,跟做到知道的差別,所以我想這是一個悖論,一個討論的話題。


第一,移動互聯網思維帶來一種商業模式的變化。第一個變化可能它不是靠單一的產品來盈利,而是靠模式和客戶來盈利,你有客戶了就賺錢了,所以免費的模式。這是樂視的商業模式,他的電視機都是不賺錢的,今天我不想重點討論怎么做,我們只是提供6個穴道來思考,產品本身是不盈利的,但有別的盈利方式。

第二,我們目前存在大量的客戶需求,到目前為止客戶需求從湊所這個路口是最有效的,但是傳統企業不做百度營銷,中小企業如果讓客戶來找你,或者服務客戶這個角度搜索是非常非常重要的,所以百度能夠超過央視就是這個原因,因為所有營銷里面最有效的營銷方式就是客戶先有需求,他到處找,我們傳統營銷是推廣,推到你面前,什么時候有需求不知道,所以我建議只要是企業重視網絡營銷的,所有企業一定要做搜索營銷,這是一個具體的建議。杭州有個企業是做收割機的,他就是在網絡上做搜索推廣,一年能接17個億。

我有一次在清華大學總裁班講課,有一個是做礦石的,他做的那種產品是能夠把石頭磨平,用個機器,他公司有三百人是網絡營銷的,一年在網上接單幾個億,沒有線下銷售隊伍,他就把網絡營銷重視做搜索,所以他在全世界每個國家做一個網站,做個搜索推廣,是什么語言就針對什么版本的網站。

有一次他們說網絡營銷特別有效,我說你有幾個網站?他說一個,我說你做了一個網站,做了一個百度,一年做20萬,一年接500萬業務,假設你要增加業績很簡單,就做10個網站就好了,他說這么簡單嗎?我說對啊,因為太簡單所以你不敢相信。所以現在我們可以問一下自己企業有幾個網站,這看起來很簡單但是值得思考。

來的時候我在網上搜索了胎大王有很多信息,很多媒體朋友說網上信息特別多,這可能是我們龍總的功勞,他非常重視互聯網的營銷,很多傳統企業名稱,我中午在手機上搜了一下,結果網上沒有你的信息,太可怕了,沒有身份證,消費者怎么找你?消費者應該從搜索你開始,所以移動互聯網時代的營銷就應該讓消費者隨時能夠找到你。


經營客戶關系
經營關系
第三,經營客戶關系而不是賣產品。

經營客戶關系就是客戶愿意跟你買值很多錢,客戶如果不跟你買賺多少錢是沒有意義的,所以我舉一個例子,在我們生活中我們是找熟人借錢還是找陌生人借錢?一般是找熟人借錢是吧?熟人借錢就是一種關系,所以我們在做生意的過程實際上就是在經營一種互相信任的關系。

特別是現在這個社會人和人的相信是非常難的,營銷就是做相信,營銷的工作賣產品就是讓客戶相信你,客戶憑什么相信呢?所以他需要時間,過去我們希望客戶一來就做生意,一來就促銷產品,這是做不到的。所以從過去經營產品主體轉變成經營關系,這是移動互聯網+時代營銷客戶方法,經營關系比經營產品生意要更重要。

如果我們有了關系我們可以賣很多其他的產品給客戶,通過產品線,通過產品服務,通過產品的其他組合來獲得更高的價值。

我這里總結了一下企業提升績效的幾種類型,客戶有這個關系在,你只要推出新產品客戶就會繼續購買,這個時候盈利的比例非常大,如果我們跟客戶沒有取得聯系,沒有這樣的關系,沒有用移動互聯網的方式跟客戶進行互動是很難賺到錢,很多企業做電商為什么剛開始沒有賺到錢,因為他沒有理解這種思維,我們目前的營銷是花95%的錢但只賺5%的利潤,等客戶相信你之后就可以獲得很多的盈利。

所以移動互聯網時代的營銷應該學習追女生一樣,追女生就是一個投入的過程,追到手后面就是一個回收的過程。

降低客戶體驗風險與成本
購買風險
第四,客戶風險很大,每個客戶買東西風險就是成本,有的人說我的東西便宜,便宜沒有用的,顧客愿意買你的東西你就成功了,不知道大家聽起來我的想法是怎么樣。如果假設你能夠讓客戶使用你的產品你就已經成功了,只要讓他使用你就成功了,因為客戶使用你的產品表示他沒有時間去使用別人的產品,當客戶使用你的產品時你已經成功了,你已經有了讓他體驗你產品的機會。

所以剛才說爭奪眼球和營銷成本很高的時候,只要讓客戶先使用你的產品你企業就會獲得了成功,所以只要有客戶數據庫就能獲得風險投資,就是這個原理,你不需要盈利,你只需要有客戶,有客戶就有價值,有價值就能獲得風險投資,因為你有客戶源,所以客戶使用你,你搶奪客戶的重要原因。

在這點上
免費模式能夠讓客戶盡可能進來,我們的免費模式是種思維模式,不是讓你所有的產品都免費,而是在前期的盈利和模式上放低,我們的O2O模式和胎大王的模式有可能革新了原來傳統地面的收入,將它搬到互聯網上,運用一種新的科技,讓消費者買到性價比更高的產品。

體驗成為戰略
體驗戰略
第五是要體驗流程成為營銷主線,我們消費者買東西的時候,以前是聽別人說通過一些形象和廣告,現在消費者買東西是通過體驗,通過情來感受你的企業,所以我們這兩天來到這邊參觀了公司和企業文化,這個企業的每一句話,成為企業營銷的重心,以及我們昨天做了一些內刊,里面有一些朱總的企業故事描述。

所以營銷企業家有時候在移動互聯網時代遠大于營銷企業產品,營銷企業故事遠大于營銷產品本身,營銷企業的創業模式和思維理念遠大于產品和門店本身。

這是七天酒店,七天酒店在三年之內就上市了,他超過了20年的錦江之星,也超過了如家,他的特點是讓客戶進來門店的時候引導客戶手機77元,就可以享受他的會員服務,但是77元的時候他不盈利,當每個人都有王網上預定的他的管理效率就提升了,這是一個大的戰略。我們在店面上服務時用人來服務,比如說門店來一百個客戶是不是要很多服務員?但網上來一百萬個只需要兩個客服就夠了,這就是互聯網科技和效率。

回到我們今天的互聯網+話題上來,關于互聯網+和移動互聯網時代的方式,這些思維的變革就促成了我們營銷手段的改變,但平時我們看起來就是對營銷動作的改變,好像就是營銷的外面的促銷沒有什么差別,這是很簡單的,但是背后的系統思維是完全不同的。


這是我剛才說的尚品宅配這家企業,這就是消費者需要什么就幫你做什么,并且在你面前是免費,上門量尺寸,免費幫你現場出一個效果圖,出的效果圖不是簡單設計,是你裝修房子最后出來的效果圖是一模一樣的,并且不會有任何誤差,這都是現場定做的,一下把裝修環境拉出很大的差距。

我相信我們的胎大王有可能把這個輪胎行業的,其他銷售模式一下子就拉開很大的差距了,因為我在網上查了我那個輪胎大概四五百,最近三年買的輪胎都沒有便宜過五百的,都是800,1500的,一般去了4S店問他多少錢,他說多少錢就是多少錢,因為講價了沒有辦法。如果假設同樣的輪胎一個是1500,一個是500,我相信以后永遠就買胎大王的。


所以作為天貓平臺和電商平臺更多是吸引客戶,讓客戶來回頭使用的功能,而不是盈利的功能,客戶使用過程中本身你就盈利了,因為客戶在不斷的回頭時培養了客戶的使用習慣,將來很多人都會在網上購買我們的輪胎和其他所有產品。

重視移動端
移動
第六,移動互聯網技術以及微信微博,微信微博作為目前最重要的溝通方式,我們現在目前很多企業可能拿著這個當做一種溝通交流的工具,但實際上對很多企業來講沒有意識到目前微商在互聯網上已經非常熱了,它最大的特點是手機和手機之間的轉發一定是基于朋友關系,找陌生人做營銷一定是非常難,找熟人做營銷一定是非常高的。

但我們一直忽視了這個非常強大的力量,強大到超越我們想象。還有我們談到新的大數據的力量,大數據希望能夠通過一些互聯網的技術手段來管理客戶。

互聯網時代幾個元素,人和人溝通有幾個基本元素,第一個文字、圖片、聲音、視頻

這四個元素就考驗了我們跟客戶溝通的品質,所以說我們推出一個公眾微信帳號,如果你在意它,可能把它設計的非常美觀,如果提升到營銷戰略你可能會花很多精力把這個圖做的非常精美,為什么?

因為一張圖可能就給你傳播幾個億,所以在移動互聯網時代四種傳播因素、文字、圖片、聲音、視頻,這四個基本素材要下很大工夫去做,因為所有的營銷就是以這四個元素來展開的。所有的企業素材和營銷素材就是這四個(文字、圖片、聲音、視頻),,我們大家可以看一下所以說呈現出來四個因素,在你的客戶心目中是什么樣子就是代表你是什么水平。


關于移動營銷操作,特別是互聯網營銷假設要獲得成功一定要親自主抓,很多傳統企業轉型做移動互聯網+,或者是做電子商務,通常老板自己管,要不然就是請一幫團隊他自己管,這是不太可能成功的做法,如果可能的話要獨立團隊,獨立核算,獨立支持,把它納入戰略,在某種角度采取一種將來決策現在的思維。

最后大家如果有興趣可以拿出手機把我的微信帳號掃一下,保持 互動,今天時間有限只能說這么多。

最后送給大家一句話
——成功要付出代價,不成功要付出更大代價!謝謝!

三大底線原則

不比稿,不給回扣,不做害人產品,每年至少7天自我反省,每月專業工具迭代創新升級 ,每天為客戶項目多思考一點

4個營銷時代的收納,16年積累,400家客戶經歷,1萬家企業閱歷,為你呈現1個好營銷




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